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北大总裁班荐:永远不要成为客户的擦鞋垫
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如果我曾经见过一次,我就会见到它千百次:一家小公司向大公司销售,并且容忍这家大公司视其为粪土,小公司之所以如此忍气吞声,是因为他们害怕“失去一个大客户。”

最近我收到的一封电子邮件就是一个完美的例子:

我有一个大客户,他们经常雇佣像我们一样的公司做项目。我们是他的“备份供应商”——如果他的主供应商手上的活太多,他们就会找我们。因为我们过去的工作,这家客户欠我们一大笔钱。

当我提出不付款的问题的时候,这家客户的国家主管建议我们做个交易:我们放弃这些欠款,他们将给我们一些项目,大到足以弥补勾销欠款的损失。

我们同意了。但是,现在已经10个月过去了,我们还没有见到任何项目。我曾经问过这个公司的国家主管是否有什么原因导致我们没有被雇佣,可是没有得到任何答案。

我现在考虑要表达我的不满,但是我不确定我是否应该这样做,或者如果我要这样做的话,什么样的口气才是最好的。你关于如何做才是最佳方法的看法会非常重要。

我确信你们当中的一些人已经看明白了这是怎么一回事了:这位国家主管用空洞的承诺抵消了真实的债务,他知道只要自己把新项目这个“胡萝卜”拿出来,销售人员就不敢抱怨。

这是一个令人震惊的例子,可是这种情况太过平常:大公司的管理层利用小公司的资源让自己的生活变得更轻松。

更常见的例子是一家大公司要小公司提供某个问题的“解决方案”,可是这家大公司根本无意聘请这家小公司来完成这项工作。

这家小公司倾尽所有的资源,制作了一个详细的建议书(包括需求、SWOT分析等等),结果这份建议书只是一大堆厂商提交的建议书之一,或者成了大公司威胁现有供应商,造成虚假的竞争局面的工具。

有两种方法能够阻止这样的事情发生在你身上。第一种方法是坚持客户必须要为你完成的任何实质性的工作付款,包括任何长于几页纸的销售建议书。

第二种方法就是完全不讲情面,不要害怕“丢失一个大客户”。因为事情就是这样:如果你不愿意在客户不讲理的时候说“滚开……”,你就是个懦夫。

记住这一点,下面就是我对这位读者的建议:

给他们开一张发票,写上他们欠你的金额,附上一封礼貌的信,表示既然他们没有从你这里采购,你就需要得到以前工作的报酬,而且是立刻。如果他们不付款的话,就法庭上见。为什么要在乎可能得罪一个赖账的客户呢?

顺便说一句,这个建议直接来自于我自己的经验。我曾经有一家大客户(我60%的收入来源)停止了付款,因为他们遇到了财务问题。即便如此我还是不断地为他们写作,因为我害怕“丢掉这家大客户。”

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北京大学总裁班教务处整理

最后,我受够了这一切,我让我的律师向这家客户发了一封律师函,威胁要采取法律行动。哈!付款计划立刻出现了,我最终得到了所有的欠款,外加10%的补偿。

那么……我是否丢掉了这家客户?见鬼,没有。几年以后,他们给我提供了一个薪水是六位数的工作,并且有所有的福利,当我表示不感兴趣之后,他们雇佣我做了自由职业者,让我的收入在两年多里增加了大约10万美元。

因此,这就是经验:如果你让客户把你当成擦脚垫,他们就会一直把你当成擦脚垫。只有你站起来说:”现在就停止胡扯履行你的承诺吧!”的时候,你才能够得到尊重……才能够做成生意。

北京大学总裁班教务处整理

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